Как составить профиль идеального клиента (ideal customer profile - ICP)
Подводный камень, из-за которого можно потерять значительные деньги и время

Главный подводный камень - репрезентативность. Как это работает и как можно потерять деньги и время - разберём в этом материале.

Этот материал будет полезен не-маркетологам. Профессиональные маркетологи, скорее всего, это знают.

Речь идёт о методологии TAS - target account selling. Когда концентрируем усилия на чётко обозначенной целевой аудитории, у которой действительно острая нужда в нашем продукте - поэтому клиенты готовы платить больше, оставаться с нами всю жизнь, рекомендовать вас - и приносить больше прибыли.
И не распыляем ресурсы на остальные аудитории.

В основе этой методологии лежит профиль идеального клиента (ideal customer profile - ICP). О нём мы сейчас и поговорим.

Многие источники рекомендуют начать составление профиля идеального клиента с выбора самых прибыльных заказчиков из вашей существующей клиентской базы. "Ищите подобных".
И здесь - опасность.

Задача - найти "идеальных клиентов" вообще со всего рынка. В маркетинге это называют "генеральная совокупность".
База ваших клиентов - это выборка, часть генеральной совокупности (всех клиентов рынка).

Допустим, вы специализируетесь на computer vision, ваша сильная сторона - приложения для работы с большими объёмами данных, но так исторически сложилось, что большинство ваших заказчиков - сельскохозяйственные и промышленные предприятия (сортировка пупырчатых и гладких огурцов, выявление дефектов деталей).



Что будет, если вы выберете из вашей клиентской базы 10 самых прибыльных клиентов? Это всё равно будут те, кому нужна сортировка огурцов. А не те, кому нужно распознавание редких полотен живописи по многомиллионной базе.

Это происходит потому, что клиентская база - не репрезентативная выборка. Она не характеризует генеральную совокупность.

Это важно помнить, проводя любые опросы, интервью, др. исследования клиентов.



Проводите глубинные интервью с 10 клиентами из вашей базы? Какой вывод можно сделать из ответа на вопрос: "Какой у вас бюджет на разработку приложения?"
Допустим, 7 клиентов ответили "от $10 тыс. до $100 тыс.", а 3 клиента выбрали: "свыше $100 тыс."

Из этого невозможно сделать никаких выводов о генеральной совокупности (о рынке). Потому что выборка нерепрезентативная, если она не выбиралась из генеральной совокупности случайным образом, методом квот или другим специальным методом.

Поэтому задача глубинного интервью или любого другого исследования на нерепрезентативной выборке - не выводы "какой процент клиентов характеризуется таким признаком", а понять, как оно может быть устроено. Сформировать гипотезы.

Например, покупка сервисными компаниями катушек с кабелем. Клиент говорит: "Мы выбираем катушки шестигранной формы, потому что круглые скатываются с крыши, а это жутко неудобно и опасно".

То есть мы поняли: "Ах вот оно как - круглые катушки скатываются и вызывают такие-то проблемы у клиента. А мы на это не обращали внимания."
Это инсайт (озарение), гипотеза.
А вот у какого процента рынка такая проблема, у какого процента клиентов в большем приоритете другие проблемы - всё это нужно исследовать только на репрезентативных выборках.

Поэтому в глубинных интервью и других исследованиях на нерепрезентативных выборках стоит задавать открытые вопросы. Т.е. не те, на которые можно ответить только "да", "нет" и не выбор из вариантов. А вопросы, при ответе на которые клиент расскажет механизм, как он представляет идеальный продукт, как он планирует его внедрять и т.д.
Как?", "Почему?", "Для чего?", "Кто?", "Что?", "Где?", "Когда?", "Откуда?".

Уточняйте по ходу. Раскрывайте: "А что вы имеете в виду?", "А на что это похоже?", "А если бы не мы, то что бы вы делали?", "Почему так?".

И никаких выводов о генеральной совокупности :-) Чтобы не попасть в ловушку, потеряв деньги и время.

Представьте себе курсы английского, на которых вы смотрите и обсуждаете контент от экспертов со всего мира:
✔ о том, как продать услуги зарубежному заказчику дороже;
✔ как оформить сильные кейсы для портфолио;
✔ как переводить деньги от клиентов;
✔ и ещё десятки актуальных топиков для работы с зарубежными клиентами.

Придумываете новые идеи, отрабатываете в учебно-ролевых играх переговоры с зарубежным заказчиком на английском и др. ситуации.
И таким образом используете своё время вдвойне продуктивно. Английский через ваши интересы становится более спонтанным и свободным.

Нравится больше, чем обычные уроки с разговорами о хобби и знаменитостях? Записывайтесь на бесплатный пробный урок.

Войдите, чтобы лайкать, сохранять в избранное, участвовать в акции «Приведи друга»

Запишитесь прямо сейчас
на бесплатный пробный урок



Подписывайтесь на наши каналы в Телеграм

✔ Навыки будущего: как детям и взрослым быть востребованными
✔ Готовься к повышению: полезный контент для карьеры в международных компаниях
✔ Глобальный фрилансер: полезный контент по работе с зарубежными заказчиками и построению бизнеса

Как выбрать каналы и подписаться

1) Найдите нашего бота в Telegram (или кликайте эту ссылку): @liberty_s_bot
Бот - с нашим логотипом:

2) Введите этот код: 001

3) И бот предложит вам список каналов: выбирайте и подписывайтесь!

Похожие материалы [Весь блог]

Рекомендуем [Весь блог]