Как составить сильный отклик на Upwork и др. платформах
Получив больше вкусных заказов
На Upwork и любой другой крупной платформе потенциальный клиент получает сотни откликов. Причём на некоторых платформах фрилансер платит за каждый отклик.
Как не спустить деньги и получить вкусные заказы? Разберём в этом материале.
Материал построен на советах известного фрилансера Morgan Overholt с комментариями маркетолога. Исходное видео здесь:
1. Коротко и вкусно
Желательно не больше 200 слов. Потому что длинные тексты клиент вряд ли прочитает - откликов десятки или сотни.
И в эти 200 слов вложить самое вкусное - о задачах, проблемах клиента и насколько легко их решить с нами. Всё, что недостаточно вкусно, занимает место, которое могло быть использовано для более привлекательных вещей.
2. Имя - самый сладкий звук для человека
Узнайте имя потенциального клиента и используйте его в тексте отклика.
Узнать имя можно в отзывах ("Спасибо Джессике за работу"). Только будьте внимательны - изучите несколько отзывов, чтобы не ошибиться. Неправильное имя хуже его отсутствия.
Имя в отклике не только приятно потенциальному клиенту, но и даёт ощущение, что вы внимательно поработали над задачей, а не просто скопипастили типовой отклик. То есть на вас можно положиться.
Кроме того, у заказчика может возникнуть чувство любопытства: "Откуда они знают моё имя? Мы уже работали вместе?" А там, где любопытство, там и внимательно прочитанный отклик.
3. Покажите понимание задачи и заинтересованность в работе
Путь к сердцу клиента лежит через его голод - задачу, которая его волнует. Потенциальный заказчик оценивает, достаточно ли внимательно и ответственно вы отнеслись к его задаче.
Вместо отправки откликов копипастом, лучше создайте "кубики" - компоненты, комбинируя которые, можно сделать кастомизированное предложение. Например, крупным клиентам обязательно сказать то, средним - это. Для этой отрасли упомянуть мой опыт с компанией X. И т.д. Получается что-то типа "конструктора отклика".
Храните "кубики" в текстовом файле. Получается удобно - и не писать каждый раз заново, и отклик получается кастомизированный, как будно написанный специально для клиента.
Можно, например, сохранить основу + компоненты, которые в неё вставлять. Смотрите по ситуации и наслаждайтесь!
Бывает, в описании задания чётко указано: "Нужно сделать буклет на 24 страницы". А фрилансер в отклике задаёт вопрос: "Сколько страниц?"
Нужно дать потенциальному клиенту основания для доверия - что я сделаю работу качественно и в срок. Демонстрируя правильное, внимательное понимание задачи, мы говорим и о своей надёжности, и о мотивированности.
4. Скажите комплимент
Комплимент должен быть искренним.
Например, посмотрите инфо про бизнес потенциального заказчика. Пройдите на их сайт. Статьи в известных журналах. И т.д. "Каким нужным для людей делом вы занимаетесь!" "Не мог оторваться от вашего материала в Business Insider - очень актуально!"
Если вы ещё не видели этот 15-минутный фильм про силу комплиментов, обязательно посмотрите. Только убедитесь, что ваша косметика устойчива к слезам - очень трогательно!
Версия на английском языке (второе видео), на наш взгляд, сильнее. Первое видео - в русскоязычном дубляже.
Версия на английском языке:
5. Перечислите ваши профессиональные квалификации
Говоря о клиенте, а не о себе.
Например: "Более 30 успешно выполненных проектов разработки ERP-систем для крупных call-центров, что позволит разработать вашу систему быстрее".
Ключевое для клиента здесь - "что позволит разработать систему быстрее". Особенно если у клиента горят сроки. Клиенту гораздо важнее, что получит он, чем какой из себя классный поставщик.
То есть говорим на языке ценностей клиента. То, что наиболее горячо.
✔ Сколько у вас лет опыта?
✔ Какие у вас степени или сертификаты?
✔ Какие награды вы выигрывали?
✔ Над какими похожими проектами вы работали?
✔ Есть ли у вас опыт работы в той же нише?
✔ Принимали ли вы в последнее время участие в масштабных успешных проектах?
✔ С какими выдающимися клиентами вы работали?
Кликните, чтобы увидеть пример (во всплывающем окне).
6. Скажите о вашей уникальности (которая делает ваше предложение самым подходящим для этого проекта)
Конечно, на языке ценностей клиента.
"Мы успешно разработали более 20 приложений, которые требовали продуманной эргономики - что позволит сделать вашу панель управления простой и интуитивно понятной даже для новых сотрудников".
Это о ценности для клиента: "...что позволит сделать вашу панель..."
"Мы успешно разработали более 20 приложений, которые..." - это основание для доверия (что мы действительно выдадим обещанный результат).
Внятно и прозрачно укажите и то, и другое. Клиент сам не догадается. Ведите его за руку. Объясняйте предельно понятно: "У нас такое преимущество, и это позволит сделать ваш проект таким..."
7. Включите ссылку на сторонний ресурс с вашим портфолио или на ваш профиль Upwork
Интерфейс Upwork довольно сложный, лучше указать ссылку на профиль Upwork, чем надеяться, что клиент пролистает вложения к отклику.
Если оставляете ссылку на сторонний ресурс, на нём не должно быть контактов и формы записи (по правилам Upwork).
Например, можно сделать ссылку на лендинг с портфолио под специфику данного проекта, а чтобы записаться - ссылка обратно на ваш профиль Upwork.
Оставляйте фамилию и имя в отклике. Клиент может погуглить.
8. Включайте портфолио, релевантное проекту, на который откликаетесь
По отрасли, специфике.
9. Избегайте неуверенных фраз
"Буду лучшим исполнителем" звучит лучше и увереннее, чем "Был бы хорошим исполнителем".
10. Если вы новичок на Upwork, признайтесь в этом
Это говорит о честности и уверенности.
Но у вас должно быть преимущество.
"В то время, как я новенькая на Upwork, я ветеран графического дизайна с почти 20-летним опытом".
11. Закончите отклик эффективно
Призыв к действию.
Да, клиента нужно буквально вести за руку, чтобы он не откладывал "на потом", а сделал простое действие сейчас. Написал вам и т.д.
Вопрос.
Соблазните на ответ вам.
Например, спросите:
✔ Какой программой вы это сделали?
✔ Как вам пришла идея назвать книгу так прикольно?
Ваши имя и фамилия.
Клиент может найти вас в Google. Это полезно, если у вас есть онлайн-присутствие. И если сочетания вашего имени и фамилии редкое. Morgan Overholt, а не Иван Иванов. Можно взять псевдоним.
Пример отклика целиком
Здравствуйте, Кент!
Должна сказать, этот проект действительно особенный для меня - я идеально подхожу для него.
Я постоянный покупатель этих видов продуктов. И дизайн электронных книг - мой конёк.
Любопытно, что привело вас на Upwork?
Немного обо мне...
Я дизайнер с примерно 20-летним опытом. Я работала с известными в стране компаниями - такими, как CDC (Centers for Disease Control), Yogi Tea и Kimberly-Clark.
Также я подтверждённый эксперт Upwork - это значит, что я среди топ 1% профессионалов в моей сфере на этой платформе.
Я горжусь своей способностью быстро и качественно выполнять заказы моих клиентов. И я бы с удовольствием сделала это для вас.
Прилагаю к этому отклику многостраничное портфолио. Вы также можете посмотреть дополнительные образцы моих работ на MorganOverholt.com/Upwork-Portfolio.
Пришлите мне сообщение здесь, на Upwork, и мы сможем поговорить подробнее о вас и вашем проекте. Буду также рада ответить на любые вопросы о моих услугах. Буду возле компьютера весь остаток дня.
P.S.: Как вы придумали название книги? Оно ловкое.
Morgan Overholt
Источник на английском и ещё один образец отклика - здесь.
Представьте себе курсы английского, на которых вы смотрите и обсуждаете контент от экспертов со всего мира:
✔ о том, как продать услуги зарубежному заказчику дороже;
✔ как оформить сильные кейсы для портфолио;
✔ как переводить деньги от клиентов;
✔ и ещё десятки актуальных топиков для работы с зарубежными клиентами.
Придумываете новые идеи, отрабатываете в учебно-ролевых играх переговоры с зарубежным заказчиком на английском и др. ситуации.
И таким образом используете своё время вдвойне продуктивно. Английский через ваши интересы становится более спонтанным и свободным.
Нравится больше, чем обычные уроки с разговорами о хобби и знаменитостях? Записывайтесь на бесплатный пробный урок.
